[BOOK] 競合策略 - Co-Operation

作者 : Adam M. Brandenburger、Barry J. Nalebuff

譯者 : 黃婉華、馮勃翰


這本書真的不錯

商場上並不是只有輸贏這樣的二分法

還存在著雙贏、皆輸等情況

同樣的，競爭對手也不會一直都是競爭對手

有時候他們也會是你的互補者

一起把餅做大，一起分食

而就看怎麼去分析目前面對的商場狀況

有什麼優勢、處於什麼劣勢

對手是誰、誰能幫助自己

有什麼規則、誰能制訂規則

透過賽局理論，能更加透徹的分析眼前的狀況

也能對未來做出更加有根據的預測

算是一個滿好的思考方式

值得一看

------ 精華摘錄 ------

1. 除了要留意競爭的威脅，也要尋找互補的機會

2. 你的附加價值 = 你有參與賽局時餅的大小  減去  你沒參與賽局時的大小

3. 與其專注於你願意接受的最低報酬，更要思考其他參與者為了讓你參與賽局

    最多願意付多少報酬給你

4. 「不二價」的遊戲規則讓所有的議價能力落到了出價者手中，只能被動接受或拒絕的

    那一方則是完全弱勢

5. 他我中心:

    (1) 附加價值: 將自己放進其他參與者的情境，評估你對他們有多少價值

    (2) 規則: 將自己放進其他參與者的情境，預測他們會怎麼回應你的行動

    (3) 認知: 將自己放進其他參與者的情境，去了解他們如何看這場賽局

6. 「海森堡原理」(Heisenberg Principle): 你無法在不改變系統的情況下與系統互動

7. 有機會進入賽局的參與者千萬要問自己 : 「我的加入對誰有好處?」

8. 競爭是有價值的，不要免費奉送，讓別人付錢請你玩

9. 引進更多顧客是個好點子，不只沒有競爭者的時候可以這麼做，有競爭者的時候更該如此

10. 如果你需要某個關鍵的互補品才會有附加價值，就應該自己把互補品創造出來

      也就是說，如果你的成敗大幅取決於價值網上的某個角色，你就應該自己扮演那個角色

11. 從附加價值的角度來思考，你應該要讓產能小一點。你寧可犯下產能太小的錯

      因為多餘的產能會讓你失去議價能力，這是常被忽略的巨大成本

12. 想在競爭市場建立附加價值，你一定要懂得酬謝顧客。靠獎勵忠誠來建立忠誠

13. 最好的顧客應該要得到最好的待遇

14. 重點不是你的產品有多好，而是你有多擅長改良產品

15. 如果你稀有，就選擇長約；如果你常見，就選擇短約

16. 永遠存在更大的賽局

------ 摘錄 ------

1. 如果顧客喜歡同時擁有你的產品和另一位參與者的產品，勝過單獨擁有你的產品

    那麼另一位參與者就是你的互補者

2. 如果顧客同時擁有了另一位參與者的產品，就不在那麼需要你的產品

    那麼另一位參與者就是你的競爭者

3. 如果供應商喜歡同時提供資源給你和另一位參與者，勝過只提供資源給你

    那麼另一位參與者就是你的互補者

4. 如果供應商因為已經提供資源給另一位參與者，就不再那麼想提供資源給你

    那麼另一位參與者就是你的競爭者

5. 除了要留意競爭的威脅，也要尋找互補的機會

6. 你的附加價值 = 你有參與賽局時餅的大小  減去  你沒參與賽局時的大小

7. 與其專注於你願意接受的最低報酬，更要思考其他參與者為了讓你參與賽局

    最多願意付多少報酬給你

8. 「不二價」的遊戲規則讓所有的議價能力落到了出價者手中，只能被動接受或拒絕的

    那一方則是完全弱勢

9. 他我中心:

    (1) 附加價值: 將自己放進其他參與者的情境，評估你對他們有多少價值

    (2) 規則: 將自己放進其他參與者的情境，預測他們會怎麼回應你的行動

    (3) 認知: 將自己放進其他參與者的情境，去了解他們如何看這場賽局

10. 「海森堡原理」(Heisenberg Principle): 你無法在不改變系統的情況下與系統互動

11. 有機會進入賽局的參與者千萬要問自己 : 「我的加入對誰有好處?」

12. 競爭是有價值的，不要免費奉送，讓別人付錢請你玩

13. 要求拿到報酬才參加賽局的七種方法

      (1) 要求對方分攤參與競標的開銷、前期的資本投入或其他進入賽局所需的成本

      (2) 要求一份簽好字的銷售合約

      (3) 要求簽訂「最後決定條款」

      (4) 要求更多業務資訊

      (5) 要求見到會重視你參與競價的人，並跟他洽談

      (6) 除了目前洽談中的業務，也可以要求為其它的業務報價

      (7) 反過來要求客戶提出一個他願意接受的價格，其實直接要求現金也不錯

14. 報價的八大隱藏成本

      (1) 很可能會失敗 -- 你的時間可以用在更值得的地方

      (2) 就算搶到生意，價格也會低到讓你賠錢

      (3) 原本的供應商會報復 -- 結果你們雙方等於是把高利潤的客戶換成低利潤的客戶

      (4) 不論輸贏，你都把價格拉低了 -- 你現有的客戶會跟進，要求更優惠的價格

      (5) 你立下了不良先例 -- 新客戶會把低價當成基準

      (6) 競爭者也會把你出的低價當成未來競價的基準

      (7) 幫客戶的競爭者降低成本，對自己沒有好處

      (8) 不要破壞掉競爭者的玻璃屋 -- 讓他們有所顧忌，就比較不會去搶你的客戶

15. 引進更多顧客是個好點子，不只沒有競爭者的時候可以這麼做，有競爭者的時候更該如此

16. 如果你需要某個關鍵的互補品才會有附加價值，就應該自己把互補品創造出來

      也就是說，如果你的成敗大幅取決於價值網上的某個角色，你就應該自己扮演那個角色

17. 從附加價值的角度來思考，你應該要讓產能小一點。你寧可犯下產能太小的錯

      因為多餘的產能會讓你失去議價能力，這是常被忽略的巨大成本

18. 想在競爭市場建立附加價值，你一定要懂得酬謝顧客。靠獎勵忠誠來建立忠誠

19. 最好的顧客應該要得到最好的待遇

20. 讓競爭者也有忠實客戶

21. 重點不是你的產品有多好，而是你有多擅長改良產品

22. 最惠顧客條款可以提供價格保障，對顧客有利；但這個結論要成立，前提是最惠顧客條

      款不會改變賽局

23. 如果你稀有，就選擇長約；如果你常見，就選擇短約

24. 永遠存在更大的賽局