[BOOK] 80/20法則做行銷，業績變百倍 - 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More

作者 : Perry Marshall

譯者 : 李芳齡

這本書主要就是把80/20法則用在行銷上

公司80%的收入，來自20%的產品

同樣道理

20%的客戶，創造出80%的營收

隨著科技進步，有很多工具可以幫忙行銷人員找出關鍵的20%客戶

將心力花在這20%的客戶上，才能事半功倍

80/20 法則，本意就是找出最關鍵最重要的人事物

透過快速測試、快速反饋來找出關鍵

本書提供的一些方式和 Growth Hacking 有點類似

就是要善用 tool 去收集資料然後分析

只是此書的重點放在「篩選」

篩選出最關鍵的客戶

篩選出最有用的問卷

篩選出最有效的關鍵字

然後就用這些最關鍵的20%，來創造營收的80%


80/20 裡的 20 也有 80/20

本書強調的一點就是，80/20法則是一種乘冪法則

可以在那20%中，再找出80/20的區分

有這個觀念，更能定位出最重要的人事物


------ 精華摘錄 ------

1. 「拉槍機」指的是刺激你的對象群，看看誰做出反應。在把你的時間或金錢下注於任何銷

    售或事業計畫之前，你必須先拉槍機

2. 提供解決問題的資訊來開發潛在客戶，別使用產品本身的資訊，前者的成效遠大於後者

3. 身為廠商的你，必須做的第一件事就是精熟一種銷售通路，把這件事當成你至高無上的優

    先要務。之後，你可以再挑選另一個銷售通路，開始把你事業的行銷與銷售通路和客源多

    樣化

4. 客流、轉化及經濟效益，這三者構成一個效力三角(Power Triangle)，支配銷售與行銷活動

    中的一切

5. 行銷的核心本質是你願意花多少成本去取得一個顧客，你能不能有效競爭，最終得看你負

    擔得起多少競爭成本，這是經濟效益的一環

6. 不要只銷售「單點」元件，要銷售能讓顧客省力、優雅地解決整個問題，盡可能不必為小

    事煩惱的完整「套餐」

7. 五個強力的顧客篩選器

    (1) 他們有錢嗎?

    (2) 他們的脖子流血嗎? 指的是急迫感

    (3) 他們相信你的獨特銷售主張嗎?

         =>  你的產品做到哪些別家產品沒做的事?

         => 為何我應該買你的產品，而不是買別家的產品

         => 你能提供哪些別的產品無法提出的保證

    (4) 他們有能力說「是」嗎?

    (5) 你銷售的東西和他們的整體計畫搭配得起來嗎?

8. 銷售工作最首要的是篩除流程，不是說服的流程。盡早篩除不可能是客戶的人，將會節省

    你很多的時間

9. 在線上廣告領域，測試是分出高下的關鍵

10. 80/20法則的根本含意 : 「夠好就夠好了」。在任何公司、職業或成功的故事裡，只有很少

      數的事項真的需要做到完美

11. 絕對不要把你的銷售夥伴當成你的盲試驗對象

12. 許多事業並未供應價差達 100:1 的不同種類產品，因此，錯失向現有顧客賣更多的種種商

      機

13. 人們付錢時，心中主要的疑問是 : 「你能解決其他人無法解決的什麼問題?」

14. 每當你設法要使你銷售的東西賣更好的價錢時，請思考這個問題 : 「我該如何把向顧客推

      銷的東西變得更像最終成果，而非步驟及程序」

15. 人們願意花錢買確定性