[BOOK] 師父 - The Knack : How Street-Smart Entrepreneurs Learn To Handle Whatever Comes Up

作者 : Norm Brodsky、Bo Burlingham

譯者 : 林茂昌

對於在創業的人，這本書很值得一讀

本書作者所提供方法、觀念以及心得

是作者從他創業裡的血淚經驗所萃取出來的

這點和其他創業家寫的書是一樣的

但不一樣的點在於，本書作者並沒有將這些經驗給抽象化或是學術化

也沒有只討論經營事業的某一個部分，或某一個觀念

而是全面性的涵蓋

看這本書，你不會覺得在看一本教科書或是充滿理論的書

而是就如同書名一樣，有一位很有經驗的師父在教你如何經營事業

首先來看作者在創業時，會考慮的三個標準

1. 確立的生意概念 : 每個人都了解，不需要重新教育市場

2. 古老但不過時的產業 : 變化已經發生，但產業還沒跟上

3. 利基 : 和現有競爭者競爭的條件

這樣的行業對於作者來說，很有進入的價值

因為已被市場接受，且有改進空間，讓新加入者可以有賺錢機會

當然，破壞式創新的創業也很好，如果做得到的話

作者也分享談判的技巧

主要有兩個觀念 : 傾聽和有點不滿意但能接受

傾聽，這個觀念很多人、很多書都有提到

要知道對方的需求是什麼、在意的是什麼

才能在談判中有優勢

而「有點不滿意但能接受」，則是一種心理狀態

談判，基本上就是一個妥協的過程

如果抱持著就是要讓對方投降，自己絕不讓步的心態

很容易會被情緒給左右，以及失去談判的目的

因此，用有點不滿意但能接受的心態來進行談判

可以保持自己的理智，客觀的處理眼前的問題

這才是談判所該有的心態

大客戶和小客戶的比例要拿捏得好

如果公司的營業額，只是靠少數的大客戶

那麼公司會處於一個高風險的狀態

因為一旦少了一個大客戶，就等同於很大比例的營業額沒了

所以，大客戶和小客戶的比例不能失衡

在事業一開始，依靠幾個大客戶來成長是沒錯的，也無法避免

但在營收起步後，就要開始增加小客戶的比例

來穩定整體營收的來源

用折扣的價格，出售閒置的產能

作者認為這種做法是一種「產能陷阱」

因為這是一種業務員心態，只注重營業額，而不注重利潤

公司是否能存亡，取決於有沒有利潤和現金流

做賠錢的生意，只是會加速燒光資本

就算折扣後還是有利潤，也還有下列幾個問題

1. 機會成本 : 當你用低毛利率的業務把產能填滿之時，你就沒有為高毛利率的業務預留空間

2. 自己創造敵人 : 當你對完全相同的服務收取兩種不同的價格時，你就是在自己打自己。客戶

                          不是傻瓜，他們遲早會發現你願意用更低的價格賣

3. 流失原有客戶 : 當用原有價格付錢的客戶發現，同樣的服務你對其他人收取較低的價錢時，

                          你絕對留不住這些客戶

在創造公司文化方面

作者認為有三個基礎一定要做

1. 互信。這必須要有清楚的原則，公司對員工的要求是什麼，員工可以預期得到什麼報酬

2. 感激員工的貢獻

3. 不斷地提醒員工，他們是這個團體的重要成員

文化對於公司而言是非常重要的

就像是人類世界裡，也不是每件事都有法律規定

而是透過一種社會文化在運作

公司也必須有一個好的文化，才能有好的循環

------ 精華摘錄 ------

1. 聰明的人，會從自己的錯誤中學習；有智慧的人，從別人的錯誤中學習

2. 毛利和淨利，遠比營業額重要

3. 新事業的兩個最重要法則 : 第一，保護你的資本，把錢花在你確定短期內會產生正現金流量

    的事情上。第二，盡所有可能，努力維持最高的每月毛利率，不要追逐任何低利率的銷售

4. 面對自己的弱點，我們才能學到最有價值的教訓

5. 學習聚焦，才是成功之鑰。在任何事業的草創階段，你所應該考慮的機會只有一種，就是

    建立客戶基礎，讓事業「做起來」的機會

6. 有許多競爭者是好事，因為要教育市場是非常昂貴的事

7. 公司成功不是靠營業額，而是靠利潤和現金流量

8. 找出和「營業狀況」有關的關鍵數字，是很重要的

9. 決定事業生死存亡的，是現金流量

10. 當你開始一個新事業的時，要親手記下每個月的營業額和毛利率，直到你能好好掌握這些

      數字為止

11. 當你接受用稍微有一點「不滿意」來結束爭端，好事就會發生。你不再讓情緒控制你的事

      業決策，不會陷入憤怒或報復的感覺，你會去找解決方案，而不是去找麻煩。你會開始去

      考量你能夠容忍的結果，而不是想盡辦法去得到所有你想要的東西

12. 任何一家公司，最大客戶的業績占總營收還沒低於10%之前，都不認為是安全的

13. 當你在銷售時，你應該把所有焦點，都放在了解客戶的需求，然後，可能的話，滿足他們

      的需求。畢竟，你並不真正了解什麼才對他們最好。你很容易把自己的需求和他們的需求

      搞混了，特別是當你試著要賣東西時

14. 為了填補閒置產能而降價，幾乎都是差勁的想法。你只是破壞了你事業裡更有賺頭的部分

15. 勝利，不只是要簽到合約，而是簽到合約之後，打下良好的關係基礎，讓你可以長長久久

      地保有這個客戶，才是成功

16. 客戶留住率是成長的關鍵，要和客戶建立牢固的關係才能留住他們

17. 要把老客戶當成新接洽的潛在客戶對待

18. 定期漲價，才能維持競爭力。再也沒有比突然來個大漲價，更容易流失客戶

19. 如果你不小心，就很有可能訂出一個傷害事業的規定。問題就出在 : 你剝奪了員工用常識

      處理客戶合理要求的能力

20. 我們之所以會立下壞規定，是因為在逃避問題，而不是面對問題。我們掉進尋找捷徑和便

      宜行事的的陷阱。一個壞客戶偷雞摸狗不付錢，我們就對所有的好客戶加以限制。或是一

      名員工對客戶授信時判斷錯誤，我們就把所有判斷力優秀的員工綁住雙手

21. 不要讓客戶有理由相信他們在供養你的奢華，客戶不喜歡這種感覺

22. 人生規劃必須先於事業規劃

23. 核心事業應該永遠列為優先考量。任何的機會，只要會傷害你的核心事業，即使只是小小

      的傷害，都不值得去追求

24. 事業是達到目的的手段。在你做事業規劃之前，先做人生規劃

25. 在一家公司，你不應該允許一種以上的文化存在。如果你讓經理人各自發展次文化，就會

      陷入混亂和公司政治的問題。身為負責人，確保不同部門不會有不同的文化是你的責任

26. 會計師善於解釋過去已經發生的事，但別向他們請教事業營運問題。找個有經驗的企業主

      談談

27. 律師的職責是告訴你某個決策或某個行動所產生的可能法律結果，不是給予決策建議

28. 解決問題有兩個步驟。第一，你必須先止血，也就是收拾善後並把傷害減至最低。第二，

      你必須去思考為什麼會發生這個問題，並確保它不再發生

29. 當你有被催促的感覺時，就不要做重大的事業決定