[BOOK] 讓顧客的錢自動流進來 - The Automatic Customer : Creating a Subscription Business in Any Industry

作者 : John Warrillow

譯者 : 鄭煥昇


這本書是針對「訂戶制」這個商業模式而寫的書

訂戶制的方式，對公司有什麼好處

什麼樣的商品，適合怎麼樣的訂戶制

怎麼評判訂戶制的成效

以及怎麼推廣訂戶制

在這本書都有一個完整的脈絡和介紹

對於訂戶制的商業模式，沒有很熟悉的人

或是想採用，但不知道其優缺點

這本書還滿值得一看的


書中所提出的九種訂戶制模式

1. 會員制網站模式 : 以專業、知識為餌，吸引人付出買路錢來到達高牆之後的知識秘境

2. 吃到飽的資料庫模式 : Netflix、Spotify 的模式

3. 私人俱樂部模式 : 這種模式給客戶的是一種「稀缺」，以及接觸「人中龍鳳」會員的機會

4. 免排隊模式 : 讓訂戶顧客，能夠擁有優先權的權力

5. 耗材供應模式 : 解決顧客採購耗材的麻煩，但要長久，必須讓顧客有品牌忠誠度

6. 福袋模式 : 把「設計」好的東西出貨給訂戶，讓訂戶再回頭訂購產品

7. 化繁為簡模式 : 提供便利性，省掉某些特定麻煩

8. 網路模式 : 像是 WhatsApp，或是Zipcar租車服務，當加入的會員愈多，成本就愈低，提供

                    的服務效益也會提升

9. 求心安模式 : 客人買一個希望不會用到的保險，而公司就是在緊急的時候幫上客人


雖然作者在書中沒有特別的強調

但是不論是訂戶制或是單次買賣

產品本身是很重要的

訂戶制的最大目的，就是要顧客能一直續約

而為什麼顧客願意一直續約

公司的服務、產品，必定要能給顧客足夠的CP值

不論是在便利性、專業性、甚至價格上

都是要不斷的改善才是可以


------ 精華摘錄 ------

1. 光靠訂戶制的收入要過得好並不容易，尤其如果你的網站是靠終端消費者導向的話。因此

    透過週邊的商品與服務(如會議籌辦、專人指導、教授課程等)來將會員基礎「貨幣化」，就

    成了你以會員制網站為中心打造出一片江山的重要途徑

2. 要讓私人俱樂部模式順利上線，秘訣在於不要提供「單點」的方案。正確的做法是讓消費

    者沒有選擇。如果他們想要得到你所提供的很稀有的東西，他們就得加入成為長期會員

3. 你賣的是耗材，是規格化的商品。如果你不打算把品牌這個因素給加進去，那消費者一定

    是哪裡快、哪裡便宜就往哪裡去

4. 透過提供美好的體驗，讓消費者愛上你的品牌。大電商可以具體地在價格、速度與產品線

    的廣度上勝出，而你必須給消費者一個不同的理由選擇你

5. 福袋模式的訂戶企業之所以有存在的價值，一大原因是他們扮演著過濾者的角色

6. 一旦消費者花了時間去告訴你他們想買什麼，他們就會期待你能夠善用這些資料去改善訂

    戶的使用體驗

7. 「設定完就不用管」是超棒的事情，也是很大的一筆商機

8. 訂戶制企業要具有可行性，要能可長可久地永續經營，公司的客戶終身價值(LTV)與客戶取

    得成本(CAC，customer acquisition cost)必須要達到至少三比一的比率

9. 遇到你要賣的產品和服務本身並不稀罕，你就要想著「十倍」這個關鍵詞。給他們十倍的

    CP值，訂戶就會朝著你的方向疾馳