[BOOK] 引誘科學 - Captivology : The Science of Capturing People's Attention

作者 : Ben Parr

譯者 : 閻蕙群

這本書也是在講誘因

本書內容聚焦在分析人的注意力這件事

從即時注意力，到短期然後長期注意力

每個階段的誘因是什麼?

該怎麼做才會是一個好的誘因?

人的即時注意力，主要是一種下意識反應

避免我們受到傷害，增加我們存活的機率

所以要抓住人的即時注意力

要運用人對顏色、氣味、聲音等的心理和情緒印象

透過直覺以及聯想，來抓住即時注意力

而當人專心在某個新奇的人事物時，運用的是短期注意力

主要概念就是要人感受到新奇

手法例如是，呈現方式和原本的既有印象不同

或是出奇不意來個反轉

透過這種方式，讓獲取人們的短期注意力

那最後就是所謂的長期注意力

做法有獎勵機制

也分成外在獎勵和內在獎勵，這部分不少書籍也有討論到

那還有所謂的信譽誘因

經過長期的耕耘，所產生出來的口碑和信任

白話點來說，就是名人效應

還有一種懸念誘因

這種手法很長在小說或是影集看到

用待解之迷、開放式結局、留下懸念等，來吊觀眾胃口

透過這種方式，來獲得長期的注意力

作者在本書，總共總結了七種吸引注意力的誘因

分別如下

1. 自動誘因

2. 框架誘因

3. 顛覆誘因

4. 獎勵誘因

5. 信譽誘因

6. 懸念誘因

7. 肯定誘因

第一種誘因，運用在吸引即時注意力

2 到 3，運用在吸引短期注意力

4 到 7，運用在吸引長期注意力

這本書整理得滿不錯的，簡潔有力

值得一看

------ 精華摘錄 ------

1. 驅動我們的即時注意，除了我們對聲音、顏色與氣味的自動反應之外，還得加上近乎即時的心理與情緒印象，以及直覺反應的幫忙

2. 潛在的威脅與新奇的刺激較易引起我們的即時注意

3. 當我們想要專注於某件新鮮或新奇的事物時，就會啟動短期注意

4. 有別於短期注意，熟悉是長期注意的關鍵

5. 你必須用突出或顛覆性的事物引起他們的反應；等你引起目標對象的即時注意後，你必須用某個獨特、新奇與有用的事物，吸引他們的工作記憶繼續聚焦在你的訊息上。等到你獲得目標對象的短期注意後，你必須為他們創造價值，才能確保他們的長期注意

6. 自動誘因 (automaticity trigger) 是不受意識控制的注意傾向，我們會出於本能，注意跟我們的生存及人身安全有關的景象、聲音與其它感官提示線索

7. 自動誘因會以兩種截然不同方式引起我們的注意 : 一是透過對比，亦即一個感官提示線索因突出而引起我們的注意；第二是透過聯想，亦即一個感官提示線索會因為與我們之間存在(或欠缺)某種心理聯想，而吸引我們的即時注意

8. 如果你想要大家聚焦於某樣東西，給它一個最搶眼的對比色就對了。在大多數情況下，具有高飽和度與暖色調的明亮顏色就很搶眼

9. 當我們遇到一個想法或訊息時，我們會依賴參考框架和框架效應 (一個想法或訊息是如何架構起來)，來幫助我們決定該把注意力放在哪裡

10. 框架誘因就在於「如何改變訊息的呈現方式」，讓對方更願意接納你的想法

11. 因勢利導其實就是弄清楚目標對象的想法，以及他們會對你傳達的訊息做出什麼樣的反應(這就是他們的參考框架)，從而配合他們的參考框架，來改變你傳達訊息的方式

12. 設定議題是一項威力強大的吸睛工具，因為它會改變目標對象的參考框架。適度的重複是成功設定議題的關鍵，且能提升你的主張在目標對象心中的分量

13. 認定某樣東西很受歡迎並不會改變其價值，但如果認定某項東西本來就是限量的，則會提高其「身價」

14. 顛覆誘因能吸引人們的注意，須具備三個要素 : 驚奇 (surprise)、簡單 (simplicity)以及突出 (significance)

15. 由於你的目標對象的注意力瞬息萬變，所以簡化你的想法(產品或概念)以減輕他們的認知負荷是很重要的，這樣他們才比較容易注意，並記住你想要傳達的訊息

16. 所有動物，包括人類在內，都有達成目標與尋求獎賞天性

17. 意外驚喜和不可預測性，是外源性獎勵奏效的關鍵。當人對外源性獎勵感到意外時，其大腦的獎力系統會較為活躍

18. 如何啟動想要機制，以活化我們的注意力呢? 答案是心像(imagery，是意識中形成的一個圖形，可以代表某個人或某件事)。心像促使人們熱切追求獎勵的威力勝過其它激勵手段

19. 信譽，是最有用且最有威力的捷徑

20. 如果你想要駕馭群眾的注意力，你必須給他參與的權力

21. 懸念誘因 (mystery trigger)就是利用完成強迫症來抓住人們的注意力，透過精心打造得緊張懸念氣氛與不確定感，你就可以啟動目標對象的完成強迫症

22. 一個成功的懸念誘因必須具備四大要素 : 懸而未決(suspense)、情感投入(emotional buy-in)、劇情逆轉(plot twists)以及結局未卜(cliff-hanger)

23. 堅強而穩定的關係，能幫助我們將注意力從惱人的處境轉移到生活中令我們感到欣慰的事物上。這就是我們為什麼會關注那些能夠滿足我們的肯定需求的人、社群以及想法，因為他們能提供我們需要的情緒撫慰

24. 人們會透過他們關注的事物來表達自己，並從各類型名人當中找到自己的各種樣貌

25. 如果你想利用肯定誘因獲得關注，你必須提供一個方法讓你的目標對象有所貢獻，並透過認得、賞識與同理心，表達你對他們的肯定與重視