[BOOK] 引爆需求 - Demand : Creating What People Love Before They Know They Want It

作者 : Adrian J. Slywotzky、Karl Weber

譯者 : 陳信宏

本書從需求面來探討商業模式、商業策略以及產品開發

其實本質來說，就是深度了解顧客

搭配數據分析、實驗求證、修正改善的流程

來讓公司成長以及產品受到喜愛

裡面的觀念和精實創業有相同之處

也和近期很紅的 Growth Hack 有同樣的方法

可以說是從不同面相去闡釋成功的公司都必須做到的事

本書從六個方向來探討需求這件事

1. 為什麼這些產品有擋不住的魔力?

2. 解決消費者沒開口告訴你的困擾

3. 看似無關的環境因素左右產品成敗

4. 多加一點點，幫消費者擺脫惰性

5. 快速拉出產品精進曲線

6. 一次專注滿足一種顧客的真心期待

從這六點來看公司的產品是否能創造出市場需求

以及如何擬定策略，改善公司體質

來達到引爆需求的目的

在本書的最後一個章節

也提到一個很重要的觀念

現今很多看似創新的技術，其實仰賴的基礎技術都是幾十年前就有的

因此，當我們在尋找未來的需求是什麼、可以突破什麼技術瓶頸時

不妨留心一下當下

人們有什麼困擾? 現在有哪些技術被埋沒了?

或許會是下一個10年的大需求

------ 精華摘錄 ------

1. 在需求的世界裡，單純指出既有產品的不足之處是不夠的，你必須創造出替代性產品，能

    夠讓消費者感到興奮、讓他們深受吸引，並且促使他們改變自己的行為

2. M = F x E，意思是魔力(M)等於出色的功能(F)乘以情感上的吸引力(E)

3. 傑出的需求創造者在開發出優異的產品之後，就會注入情感吸引力這項關鍵要素，以打造

    令人難以抗拒的魔力

4. 傑出的需求創造者之所以能夠找出需求，是因為他們深入體驗了顧客的生活，實際上，他

    們本身就是顧客，從而對一般產品與服務帶來的困擾瞭如指掌

5. 潛藏於大多數顧客體驗中的挫折、不便、繁複與可能發生的災難，就是所謂的消費者困擾

    每個沒必要的步驟、浪費的時刻以及令人失望的結果，都是困擾的摩擦點，而且每個摩擦

    點都是創造新需求的機會。只要能夠消除其中的問題，或將缺點扭轉為優點，就有可能將

    困擾化為驚喜

6. 新產品若只提供消費者想要的部分功能，將不可能在市場上獲得青睞

7. 科技界所應追求的終極目標 : 把零碎的數位世界轉變成一鍵搞定的世界，將人們周遭的各

    種資訊工具變得非常易於使用，也徹底融入人們意識當中，最終能為人們帶來完全沒有困

    擾的愉快體驗

8. 產品的環境因素其實非常容易受到忽略，但對於需求創造卻具有非常關鍵的重要性

9. 看不見的事物，往往才是決定產品成敗的關鍵

10. 利樂公司提供的服務屬於企業產品，要引發顧客的情感則是透過人員的服務，提升客戶的

      生產力、效率和創新，激發起客戶的反應 : 「要是沒有利樂團隊，實在不曉得該怎麼因

應生產上的問題!」

11. 只聽聞產品，和實際上購買產品，兩者之間的差異就在於需求引爆點。引爆點的功能在於

克服顧客的惰性，並且強化產品的魔力

12. 即便是創造出強大的需求，仍然不足夠，還必須致力於密集而且持續不斷地改善，以便迎

合甚至超越不斷改變、愈來愈高的顧客期待

13. 唯有整個組織都熱切參與精進作為與需求創造，才有可能打造出陡峭的精進曲線

14. 「一般顧客的迷思」指的是為了迎合典型顧客而設計的產品，只是無謂的浪費而已。這

種做法不免導致過剩(提供許多顧客不想要的功能)、不足(缺乏他們想要的功能)，以及不

精確(藉由猜測概略挑選功能，而不是以真實狀況為依歸)

15. 需求創造者會將焦點放在需求差異上，設法找出不同的顧客有什麼樣的差異，並且思考自

己如何能夠因應這樣的差異

16. 5種差異性策略

(1) 創造產品差異性，最好保有高比例的共同元素以壓低成本

(2) 創造一個平台，添附合乎個別顧客需要的加值服務

(3) 提供組織性的解決方案，由專門人員針對特定需要調整產品，並確保調整後的產品確

實能夠產生效果

(4) 利用內部資訊提供個人化的產品

(5) 如有必要，成立新的部門或企業以服務不同類型的顧客

17. 最重要也最困難的是，要獲得成功，就必須克服我們身上若干與生俱來的特質，也就是必

須克服人性

18. 預先設想未來狀況已經發生的情況，稱為「預想式後見之明」，可讓人更有能力正確辨識

未來結果的原因

19. 願意以透徹的眼光看待可能導致下一次產品上市失敗的力量，也許會發現其中最重要的因

素其實是自己所能夠掌況的元素

20. 傑出的需求創造者會意識到組織創新是產品上市要獲得成功的必要前奏

21. 七種對於產品上市成功影響最大的習慣

(1) 致力於搜尋致命缺陷的本能衝動，找出足以破壞企業設計並扼殺上市價值的關鍵缺點

盡早找出致命缺陷可說是成功上市的關鍵步驟。如果找到缺陷，能夠加以修正的就加

以修正，但如果發現無法修正，就該問問自己 :「上市計畫是否應該繼續進行?」如果

在思索之後發現答案是否定的，就及時住手吧

(2) 具備組織內競爭的習慣。概念很簡單，利用「加速進化」獲致效益。設計出有意義的

多重版本，再由內部群體或不同選項互相競爭，然後選出其中最優秀的一件與外界競

爭

(3) 懂得藉由模仿達到獨特。傑出的需求創造者不會不分青紅皂白地對一切都進行創新，

而是將創意投注在最關鍵的要素上。至於其他的各種事物，他們則是臉不紅氣不喘地

恣意剽竊抄襲

(4) 賦予產品情感魅力。我們通常假定顧客及其行為是理性的。實際上，那些難以捉摸的

元素如情感、衝動、渴望、品味、美感，經常才是產品吸引人與否的重點

(5) 將注意力集中在獨特的組織平衡上。也就是致力於找尋在現行狀況下適合產品上市計

 

畫的管理、結構與溝通策略

(6) 在自信與恐懼之間維持巧妙的平衡

(7) 產品上市成功絕對不是一天兩天或幾個月的事。幾乎所有傑出的產品都是建立在失敗

的基礎上，必須堅持不懈、反覆不休地修改

22. 要建構一系列的成功產品，就必須持續不斷獲得上市成功。不過，這樣的成功不是取決於

經濟環境，也不是取決於既有的科技，更不是取決於公司生產何種產品。唯有願意建構體

系以開創需求的組織，才會反覆獲得成功之神的青睞

23. 一個組織的心態、體系與文化都須秉持全員上陣的精神，才能在一個接著一個的計畫當中

，把創造出成功產品的機會最大化

24. 成功的體系全都致力促成高品質產品構想的大量出現，一旦造就豐富的候選產品之後，這

些體系接著會進行嚴苛的篩選

25. 2008年，美國國家工程研究院的調查，幾個重要需要克服的問題(只摘錄和資訊相關的)

(1) 促進個人化學習

(2) 開發科學探索工具

(3) 促進醫療資訊學的發展

(4) 強化虛擬實境

(5) 保護網路空間的安全