[BOOK] 90%高級主管出身業務 : B2B聖經

作者 : 吳育宏

這本書很值得一看

完全是有實戰經驗的人才能寫得出來的內容

沒有花俏或是為了填充字數的內容

簡單扼要、切入重點

每一章節看完都會得到一些啟發

雖然這本書主要的目標族群是寫給業務人員看的

但裡面很多觀念、很多經驗分享

即使不是業務人員，也可以受益匪淺

就像書中提到B2B業務人員，不能只專注於銷售數字

能提供什麼 total solution，了解自己公司能提供的價值是什麼

和內部生產、研發部門如何溝通、協調以及合作

而身為生產或是研發部門的人員

去了解業務人員的工作內容、以及透過他們了解市場動向、客戶需求

絕對對研發和生產有相當大的助益

太強調本位主義，只會自取滅亡而已

------ 精華摘錄 ------

1. B2B的客戶更期待的是，你是否具備那些沒有被標示在型錄上，實際能提供的附加價值，

   也就是替他們解決問題的能力

2. 企業客戶需要的，通常是一套完整的解決方案。因此，組織內部的團隊運作是否流暢才是

    達成客戶滿意的關鍵

3. B2B客戶很重要沒有錯，但是別忘了，其背後的B2C顧客，才是整個產業鏈上最重要的命脈

4. 成交的關鍵，不在於你是否見到組織裡的大人物，反倒是那個每天與產品相處的人，才是

    B2B業務該努力經營的對象

5. 用三個指標 : 營收集中度、客戶黏著度、持續性收入比重，時時檢視你的客戶組合

6. 建立關鍵人脈三個重點 :

    (1) 特別小心那些著重表層關係的人

    (2) 顧客關係管理的重頭戲，是在成交之後才開始的

    (3) 「情、理、法」的三種層次，要因人而異

7. B2B業務不只是推銷產品，而是提供顧客一系列的解決方案

8. 當組織內每個人只看到自己負責的部分，對其他部門一知半解，一家企業就不會有完整的

客戶服務流程

9. 一流業務從整個銷售結構尋求差異化，並在最後回頭檢視是否符合顧客的需求，就能避免

陷入價格戰爭，更能為客戶、公司，以及自己創造獲利

10. 產品是什麼型號、樣式、規格沒那麼重要，重要的是我們要幫顧客解決什麼問題

11. 當你能提供客戶完整的解決方案，才能讓客戶非你不可

12. B2B客戶最在意的不是產品本身，而是與你合作能為他們帶來什麼效益

13. 不論在銷售的任何階段，或是發生危機的時刻，永遠要先拋開自己的情緒，一次又一次

的問自己 : 「客戶要的是什麼?」

14. 顧客總是需要清楚、純粹的價值

15. 你得從「效益及證據」出發，再引導出「特色和優點」

16. 用開放式問題暖場，用封閉式問題結案

17. 競爭對手會讓我們一時焦慮或迷失，但是他們永遠不是賽局中的主角。只要我們能夠拉大

自己的格局、看當更高的價值，這個世界其實大到讓「競爭」這個名詞，變得極其渺小

18. 主動給客戶比較的空間，就能減少他把你拿去與競爭對手比較的機會

19. 看到滿意的產品、可以接受的價格，但是因為沒有經歷足夠的比較過程，所以決定再多看

看其它選擇

20. 挖出多少顧客的潛在需求，決定你能創造多少獲利

21. B2B的產業特性就是，雖然你服務的是眼前的客戶，但實際上，你是在幫助對方把產品，

賣到他的客戶手上

22. 在非交易的時間主動接觸顧客，而不是被動的處理問題，或是天真的認為，顧客有需求一

定會主動找上門

23. 會議上的討論，從來不是為了證明誰的論點最高明，而是找出最佳的解決方式，讓組織運

作更順利

24. 永遠別期望自己先爭取到一個完美的位置，然後才加入賽局。有競爭力的人，是讓自己處

於一種能夠競爭、善於反應的狀態，然後無所畏懼的面對挫折和壓力。競爭力不是一個位

置，而是一種狀態

25. 整握「市場」的人，永遠比掌握「工廠」來的有影響力